La Evolución Digital en el Departamento Comercial

El cliente es el eje central de la transformación digital y, como tal, se convierte en el eje sobre el que gira la innovación y las propuestas de valor.

Las crisis han de ser vistas como una oportunidad para replantear modelos. Durante la crisis financiera iniciada en 2008 y, en clave nacional con la explosión de la burbuja inmobiliaria, uno de los sectores que más sufrió el impacto de las consecuencias negativas fue el sector inmobiliario. Algunos grupos inmobiliarios aprovecharon este periodo para reinventar el sector con el uso de la tecnología. Si el cliente no podía desplazarse presencialmente a las viviendas disponibles, ¿por qué no acercar las viviendas al cliente? El uso de la realidad virtual y los drones posibilita al potencial comprador vivir experiencias reales y conocer de primera mano su próxima vivienda sin salir de casa, mejorando los ratios y conversión de visitas de los comerciales.

En un mercado tan competitivo como el de la venta de vehículos de automoción, las marcas han entregado las llaves al comprador a través de nuevos servicios y productos digitales. A través de vehículos conectados a sus propietarios mediante apps y dispositivos integrados, estos pueden conocer el estado real de su vehículo, asistencia, ubicación en caso de robo, … y solicitar revisiones y mantenimiento mejorando la conversión de ventas.

Otro ejemplo del uso de la tecnología en el departamento comercial es el caso del grupo alemán Schindler que mejoró la eficiencia de sus ascensores y escaleras mecánicas a través de sensores conectados y monitorizados (internet de las cosas) lo que le permite avisar en tiempo real a un técnico y asignar el trabajo de mantenimiento. Es el propio ascensor quién avisa al técnico de su fallo, optimizando así los tiempos de funcionamiento y mejorando la fidelización de sus clientes.

En el segmento del retail es notable el caso de Zara y su gestión del inventario en cada instante gracias a las etiquetas con tecnología de radiofrecuencia RFI en las alarmas que colocan en sus prendas. De esta manera, a los vendedores se les envían mensajes a una tablet para conocer el stock de los distintos productos y cuáles hay que reponer, optimizando la rotación de las prendas y, por tanto, incrementando las ventas.

El retail se digitaliza

El uso del Big Data se ha hecho imprescindible en muchos sectores. La banca, las aseguradoras, empresas de inversión, despachos de abogados, compras por internet, agencias de publicidad, … su impacto ha sido exponencial. Nike y Adidas utilizan millones de datos recogidos por sensores en sus zapatillas, pulseras digitales y ropa deportiva para entender lo hábitos del consumidor, proponiendo planes de salud y deporte personalizados… y seguir así consumiendo sus zapatillas y ropa deportiva.

Hasta marcas como L’Oréal han visto en la tecnología una forma más directa de acercarse al consumidor mediante un sistema de reconocimiento facial con el que puedes seguir los consejos de looks de los maquilladores expertos de L’Oréal y aplicarlos en tu cara.

Hoy en día la información se encuentra distribuida, segmentada y atomizada en multitud de soportes y canales

¿Puede una empresa tradicional como Rubio y sus famosos cuadernos de caligrafía resistir al impacto de la tecnología? No solo puede, sino que debe, y así lo han entendido en una empresa de más de 50 años apostando por su producto “icuadernos” de caligrafía.

Robots diseñando y creando robots en la industria 4.0. Algoritmos analizando millones de imágenes online e información para ofrecer el mejor contenido para ti, predecir comportamientos y catástrofes naturales, identificar plagas en los cultivos y campos sembrados, etc. Hasta Budweiser está usando inteligencia artificial para transformar la industria cervecera mejorando la calidad y el sabor de sus productos controlando los niveles de CO2 en cada uno de los procesos de elaboración de la cerveza.

La evolución digital ha de estar en todo el ADN de la empresa, y el departamento comercial ha de estar liderando esta evolución digital porque como hemos indicado anteriormente: la transformación digital no va de tecnología, sino de personas.